Opis szkolenia

Uczestnicy otrzymują praktyczne materiały szkoleniowe na piśmie. Metoda szkolenia oparta jest o nowoczesne założenia pracy z osobami dorosłymi. Dostarczamy uczestnikom praktycznej wiedzy z zakresu objętego tematyką szkolenia. Trener występuje w roli koleżeńskiego, życzliwego i przychylnego ale obdarzonego zaufaniem i szacunkiem doświadczonego eksperta w dziedzinie interesującej uczestników. Praca opiera się o zasady „burzy mózgów” w podziale na zadaniowe podgrupy szkoleniowe. Podstawowa metoda pracy z pojedynczym uczestnikiem w grupie to maksymalne aktywizowanie do produkowania akceptowanych pomysłów rozwiązań określonych sytuacji.

Czas trwania

4 dni, po 8 godzin szkoleniowych każdy.Cel szkolenia

1. Przedstawienie podstawowych, wybranych powodów oraz metod prowadzenia negocjacji w sytuacjach zawodowych; uświadomienie uczestnikom konieczności przygotowywania się do prowadzenia negocjacji zarówno w sensie merytorycznym jak i psychofizjologicznym.
2. Różne poziomy prowadzenia negocjacji w zależności od kontekstu sytuacji i przedmiotu negocjacji. Rozumienie negocjacji jako specyficznej, ale codziennej sytuacji komunikacyjnej. Wprowadzenie do teorii komunikacji interpersonalnej: cechy nadawcy, cechy odbiorcy, kod komunikacyjny ograniczony oraz rozbudowany, komunikat, kanał komunikacji, kontekst, nadawanie, odbiór, gotowość komunikacyjna, interpretacja, czynniki zakłócające, sprzężenia zwrotne: dodatnie oraz ujemne, percepcja, treści ukryte i dostępne, kompetencje kulturowe uczestników procesu komunikacji.
3. Uporządkowanie wiedzy na temat negocjacji: dotyczą co najmniej dwóch stron, interesy stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze, strony dobrowolnie przystępują do dyskusji, podejmowane działania dotyczą: podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów, rozstrzygnięcie jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych, czynnika czasu, oddziaływania na psychikę przeciwników, demonstrowania siły (dominacji), porządku obrad, informacji pochodzących od przeciwnika. Przekazanie wiedzy co do wykorzystania technik negocjacyjnych tak, by działały na naszą korzyść. Uświadomienie złożoności technik negocjacyjnych. Wprowadzenie umownego podziału technik negocjacyjnych: zwiększania siły negocjowania, techniki pozornego pomniejszania własnej siły techniki budowania zaufania, techniki wspierania kreatywności.
4. Zapoznanie uczestników z wybranymi technikami negocjacyjnym: technika wygórowanego żądania, nie ujawniania informacji,   ustępstw   odrzucania propozycji, techniki opóźniające,   bagatelki,   ultimatum,   zastraszania,   pierwszej oferty,   oferty końcowej,   ataku frontalnego,   umniejszania własnej roli, własnego zawinionego błędu,   bagatelizowania problemu, badania opinii, zabójczej riposty,   zabójczego pytania,   propozycji blokującej,   opuszczenia miejsca obrad,   faktów dokonanych,   sytuacji i hipotetycznej, przyznawania racji,   oświadczenia złożonego publicznie,  pakietu propozycji,   ograniczonego pełnomocnictwa,   tysiąca wyjątków,   zaplanowanego porządku obrad,   skłaniania niemowy do mówienia,   presji psychologicznej,  dobry-zły facet,  dekoncentrowania, poszerzania liczebności, rotacji negocjatorów.
5. Praktyczne przetrenowanie technik negocjacyjnych wymienionych powyżej w małych podgrupach; dodatkowo uczestnicy mogą zaproponować własne rozwiązania; elementem zajęć powinno być nagranie scenek negocjacyjnych oraz ich szczegółowe omówienie przez trenera

Metoda szkolenia

1. Trening w małych podgrupach wraz z elementami wykładu wspomaganego multimedialnie.
2. Aktywizowanie uczestników do jak najczęstszego zabierania głosu i produkowania swoich własnych rozwiązań.
3. Brain storming stosownie do sytuacji w danej chwili; praktyczne zastosowanie krytycznego i sceptycznego w sensie naukowym podejścia na bazie analizy SWOT.
4. Case study jako metoda nawiązująca do osobistych doświadczeń zawodowych uczestników.
5. Praktyczne wykorzystanie wiedzy o negocjacjach jako metody zarządzania procesami grupowymi w trakcie poszczególnych dni szkolenia

Podstawy teoretyczne szkolenia

1. Praktyczne zastosowanie teoretycznej wiedzy na temat roli i nieuchronności negocjacji dla klimatu pracy i wydajności.
2. Trening w zakresie przetransponowania wiedzy teoretycznej do rzeczywistości swojego stanowiska pracy.
3. Nauka absorpcji całości treści szkolenia z naciskiem na umiejętność implementacji treści ważnych dla określonego pracownika.
4. Szkolenie prowadzone jest z wykorzystaniem sokratejskiej metody położniczej – maieutycznej.
5. Stosowane techniki przekazu informacji na szkoleniu nawiązują do technik programowania neurolingwistycznego (NLP). Na szkoleniu zmierzamy do zmiany lub zbudowania postawy i przychylności emocjonalnej w kierunku internalizacji przekazywanych treści pod warunkiem akceptacji merytorycznej przedstawianych rozwiązań

Korzyści ze szkolenia

Korzyści ze szkolenia są zależne od dotychczasowych doświadczeń uczestników oraz od nastawienia co do sensu udziału w podobnych przedsięwzięciach.

1. Nabycie umiejętności adekwatnego do sytuacji zachowania w sytuacjach negocjacyjnych, zgodnego z interesem przedsiębiorstwa w danym momencie.
2. Budowanie nastawienia do obrony własnego zdania w sytuacji negocjowania rzeczy dekodowanych jako ważne dla pracownika, jego działu czy całego przedsiębiorstwa.
3. Otrzymanie przez uczestników elementarnej wiedzy psychologicznej odnośnie standardów reakcji człowieka w sytuacji prowadzenia negocjacji; rozumienie negocjacji jako swoistej gry z podziałem na role – zapoznanie z praktycznymi konsekwencjami modelu dramaturgicznego w teorii Ervinga Goffmana ról społecznych i stosowanej tam aksjologii porządku interakcyjnego: teatr, rola, aktor, scena, kwestie, scenariusz, fronton, kulisy, partie, odgrywanie ról i przejmowanie ról, widzowie, autoprezentacje, zespoły, tożsamości.
4. Uodpornienie na szereg technik manipulacji, podstępstw, bluffu (blagi), pressingu w poszczególnych technikach negocjacyjnych; przełamywanie własnych ograniczeń (ułatwienie dokonywania transgresji); pokonywanie stresu przy obronie lub narzucanie własnego zdania.

Wzmocnienie lojalności korporacyjnej, podniesienie poczucia własnej wartości, wypracowanie własnego podejścia do poszczególnych technik negocjacyjnych, wypracowanie własnej, niepowtarzalnej metody synkretycznego łączenia w swoją własną wielu technik negocjacyjnych równocześnie.